Il Cliente perché non sempre fa ciò che dice: come bisogni impliciti e connessioni emotive guidano le scelte. Studi scientifici rivelano che il 95% degli acquisti è guidato da processi irrazionali. Daniel Kahneman, scienziato comportamentale e premio Nobel per l’economia nel 2002, ha evidenziato come le decisioni d’acquisto siano fortemente influenzate da fattori non razionali.

Fino al 95% delle decisioni e delle emozioni avvengono nella mente inconscia. Per comprendere davvero i tuoi clienti, bisogna andare oltre ciò che dicono, utilizzando le scienze comportamentali per scoprire la "verità nascosta" che guida i loro comportamenti. Questo è il fondamento per costruire un brand potente e distintivo.

Le sei dimensioni del Comportamento: Le Forze che guidano le scelte dei consumatori:

1. Biologica:  studia le basi neurologiche, fisiologiche e genetiche del comportamento umano, come le emozioni, le risposte automatiche e le basi biologiche delle scelte. Esamina come il cervello, il sistema nervoso, il sistema endocrino e i geni influenzano le reazioni istintive, le decisioni e le predisposizioni comportamentali. Include lo studio dei neurotrasmettitori (es. dopamina, serotonina), degli ormoni (es. cortisolo, ossitocina) e dei processi fisiologici (es. ritmo circadiano). Utilizza metodologie come il neuroimaging e gli studi genetici.

2. Psicologica: si concentra sui processi mentali, come la percezione, le motivazioni profonde, gli archetipi e i bias cognitivi. Questi fattori influenzano le decisioni, i comportamenti e le emozioni, spesso guidati da meccanismi inconsci e influenze psicologiche che determinano come le persone interpretano il mondo e agiscono di conseguenza.

3. Sociale: esamina come le interazioni tra individui, i valori culturali, le norme sociali e le dinamiche di gruppo influenzano il comportamento umano. La socialità gioca un ruolo cruciale nel determinare come le persone si conformano alle aspettative e alle convenzioni sociali, oltre a come le dinamiche di gruppo e le opinioni collettive plasmano le scelte individuali.

4. Ambientale: analizza come il contesto fisico, sociale ed esperienziale incide sulle percezioni, sulle emozioni e sui comportamenti delle persone. L'ambiente in cui viviamo, comprese le influenze fisiche e culturali, ha un impatto significativo su come reagiamo agli stimoli e prendiamo decisioni.

5. Formale: fornisce strumenti matematici, logici, statistici e computazionali per descrivere, analizzare e prevedere i fenomeni osservati nelle altre dimensioni. Questa dimensione utilizza modelli quantitativi per comprendere e predire i comportamenti basati su dati e teorie formali.

6. Archetipica: esplora come gli archetipi universali, i modelli, simboli e le storie fondamentali influenzano il comportamento umano. Gli archetipi, come quelli descritti da Carl Jung, sono modelli psicologici universali che si manifestano in miti, leggende e comportamenti collettivi. Questa dimensione si concentra sull'influenza che questi schemi profondamente radicati nell'inconscio collettivo hanno sulle motivazioni, le percezioni e le azioni delle persone. Gli archetipi sono fondamentali anche nella costruzione dell'identità e nella comunicazione dei brand, poiché evocano emozioni universali che risuonano con il pubblico.

RICERCA SCIENTIFICA: LE DISCIPLINE CHE SVELANO LA VERITÀ NASCOSTA' PER COSTRUIRE UN BRAND FORTE.

Biologia:

• Strumenti di ricerca:

  • Neuroimaging (fMRI, EEG, PET): Queste tecniche permettono di osservare l'attività cerebrale in tempo reale mentre i soggetti sono esposti a stimoli specifici o svolgono compiti decisionali. L'fMRI (risonanza magnetica funzionale) offre una buona risoluzione spaziale, mentre l'EEG (elettroencefalogramma) ha un'eccellente risoluzione temporale. La PET (tomografia a emissione di positroni) permette di studiare i neurotrasmettitori. L'obiettivo è mappare le aree cerebrali attivate da emozioni, motivazioni e processi decisionali, svelando i correlati neurali dei bisogni impliciti.

  • Misurazioni psicofisiologiche (battito cardiaco, conduttanza cutanea, dilatazione pupillare): Questi indicatori fisiologici riflettono l'attivazione del sistema nervoso autonomo in risposta a stimoli emotivi. La variazione del battito cardiaco, la sudorazione (misurata tramite la conduttanza cutanea) e la dilatazione delle pupille sono indici di arousal e coinvolgimento emotivo. Queste misure forniscono dati oggettivi sulle reazioni emotive inconsce, spesso non accessibili tramite self-report.

  • Eye-tracking: Questa tecnica registra i movimenti oculari, le fissazioni e le dilatazioni pupillari per comprendere dove si focalizza l'attenzione visiva e quali elementi di uno stimolo catturano maggiormente l'interesse. L'eye-tracking rivela i processi attentivi automatici e le preferenze implicite, offrendo insights su ciò che attrae l'individuo a livello inconscio.

  • Analisi delle microespressioni facciali: Le microespressioni sono espressioni facciali brevissime e involontarie che rivelano le emozioni reali di una persona, anche quando vengono mascherate consapevolmente. Software specializzati possono analizzare i video per identificare queste microespressioni. Questo strumento è utile per cogliere le emozioni autentiche, spesso in contrasto con quanto dichiarato verbalmente, svelando bisogni e desideri nascosti.

Psicologia:

• Strumenti di ricerca

• Colloqui clinici in profondità: Questi colloqui sono uno degli strumenti più potenti per esplorare motivazioni, emozioni e pensieri degli individui. Permettono di raccogliere risposte spontanee e non strutturate, che offrono una comprensione completa dei bisogni psicologici e dei desideri nascosti, cruciali per il marketing basato su insights profondi.

• Focus group: I focus group sono fondamentali per raccogliere informazioni sulle percezioni, opinioni e emozioni di gruppi di partecipanti riguardo a un brand, prodotto o tema. Le dinamiche interattive e la discussione collettiva tra partecipanti permettono di esplorare in profondità i bisogni, valori e pregiudizi, offrendo un'analisi ricca di dati qualitativi.

• Test proiettivi (nei focus group e colloqui): Questi test stimolano risposte inconsce e forniscono insight sui pensieri, sentimenti e motivazioni nascoste. Alcuni dei più comuni includono:

  • Test di Rorschach (macchie di inchiostro): Stimola la proiezione di pensieri e sentimenti inconsci, rivelando aspetti profondi della personalità e delle emozioni del partecipante.
  • Test di Apercezione Tematica (TAT): I partecipanti raccontano storie basate su immagini evocative, rivelando conflitti interiori e desideri nascosti.
  • Test di associazione di parole: Misura le risposte rapide a parole stimolo, rivelando associazioni implicite tra concetti, oggetti o brand.

• Test di Associazione Implicita (IAT): Lo IAT misura le associazioni automatiche tra concetti nella memoria, rivelando pregiudizi impliciti e preferenze inconsce. È utile per investigare atteggiamenti impliciti verso brand, prodotti o idee e fornire informazioni sui bisogni e desideri non esplicitamente espressi.

• Analisi del contenuto di narrazioni e storie: Esaminando il linguaggio, le metafore e le strutture narrative usate dai partecipanti nelle loro storie o risposte a stimoli narrativi, è possibile svelare motivazioni, valori e bisogni impliciti. Questo approccio qualitativo aiuta a comprendere le aspirazioni, le paure e i desideri più profondi degli individui.

• Analisi dei bias cognitivi ed euristiche: Studiare i pattern sistematici di deviazione dalla razionalità nel giudizio e nella presa di decisioni (come il confirmation bias o l’availability heuristic) aiuta a comprendere come le persone interpretano le informazioni e formano le loro preferenze. Le distorsioni cognitive influenzano inconsciamente le scelte, anche quando le persone non ne sono consapevoli.

Sociologia:

• Strumenti di ricerca:

  • Etnografia e osservazione partecipante: Immergersi nella cultura e nel contesto sociale di un gruppo permette di osservare e comprendere le dinamiche sociali, i rituali, le norme e i valori che influenzano il comportamento. L'etnografo osserva e partecipa alla vita quotidiana del gruppo, raccogliendo dati qualitativi ricchi e contestualizzati. Questo metodo è essenziale per comprendere l'influenza del contesto sociale sui bisogni e sui comportamenti.

  • Analisi dei social network (SNA): La SNA studia le relazioni e le interazioni tra individui all'interno di una rete sociale. Mappando le connessioni e i flussi di informazione, si possono identificare gli influencer, i gruppi di riferimento e le dinamiche di diffusione delle opinioni e dei comportamenti. Questa tecnica è cruciale per comprendere come le relazioni sociali plasmano le preferenze e le decisioni.

  • Analisi del discorso e della conversazione: Studiare le interazioni verbali, il linguaggio utilizzato e le dinamiche comunicative in contesti sociali (es. conversazioni in famiglia, interazioni online) permette di comprendere come si costruiscono i significati condivisi, le norme e le identità sociali. Questo approccio rivela l'influenza del linguaggio e della comunicazione nella formazione dei bisogni e delle aspirazioni.

  • Focus group e interviste di gruppo: Facilitare discussioni di gruppo su temi specifici permette di esplorare le opinioni, le percezioni e le esperienze condivise, facendo emergere le norme sociali, i valori culturali e le dinamiche di gruppo che influenzano i bisogni e i comportamenti. Questo metodo è utile per comprendere le influenze sociali e culturali sulle preferenze e le decisioni.

  • Studi cross-culturali: Confrontare i comportamenti, i valori e le credenze di individui provenienti da diverse culture permette di identificare le influenze culturali specifiche e i pattern universali. Questi studi aiutano a distinguere tra bisogni culturalmente specifici e bisogni umani fondamentali.

Ambientale:

• Strumenti di ricerca:

  • Simulazioni ambientali e realtà virtuale (VR): Creare ambienti virtuali immersivi che simulano contesti reali permette di studiare il comportamento delle persone in situazioni controllate ma realistiche. La VR consente di manipolare variabili ambientali e osservare le reazioni dei partecipanti. Questo strumento è utile per testare l'impatto di specifici fattori ambientali sui bisogni, le emozioni e le decisioni.

  • Analisi del comportamento spaziale e del wayfinding: Studiare come le persone si muovono e si orientano in diversi ambienti fisici (es. negozi, città, spazi pubblici) fornisce insights su come l'ambiente influenza le percezioni, le emozioni e le decisioni. Tecniche come il GPS tracking e l'osservazione diretta possono essere utilizzate. Questa analisi rivela come l'ambiente fisico influisce sui bisogni e sui comportamenti, ad esempio, la ricerca di sicurezza, comfort o stimolazione.

  • Analisi di dati geospaziali e ambientali: Utilizzare dati geografici e ambientali (es. qualità dell'aria, accesso a spazi verdi, densità abitativa) per correlarli con i comportamenti e le preferenze delle persone. Questo approccio permette di identificare le relazioni tra le caratteristiche ambientali e i bisogni impliciti.

Formale:

• Strumenti di ricerca: 

  1. Intelligenza Artificiale (IA): La sua funzione analitica e predittiva su grandi quantità di dati (big data) è fondamentale. All'interno di questa categoria, includiamo le tecniche di Machine Learning e Data Mining, che sono essenziali per le sue capacità di apprendimento e adattamento.

  2. Modelli di equazioni strutturali (SEM): Questa tecnica è utile per validare modelli teorici complessi che mettono in relazione i bisogni impliciti (variabili latenti) con comportamenti osservabili. Fornisce un framework statistico rigoroso per testare le ipotesi e integrare dati provenienti da diverse fonti, conferendo solidità alle analisi condotte con l'IA

Archetipica:

• Strumenti di ricerca:

  
  

  • Analisi delle narrazioni dei brand e della loro risonanza con gli archetipi:

    • Motivazione: Questo strumento è fondamentale perché si concentra direttamente sull'identità del brand e sulla sua capacità di connettersi con il pubblico a livello archetipico. Esaminare le storie, i valori e la comunicazione del brand per identificare gli archetipi dominanti permette di valutare la coerenza del brand e la sua efficacia nel creare un legame emotivo con i consumatori.

  • Analisi di dati testuali con tecniche di natural language processing (NLP):

    • Motivazione: L'NLP applicata a grandi dataset di testi (recensioni, social media, forum) offre un modo quantitativo e scalabile per mappare la presenza e l'influenza degli archetipi nelle conversazioni online. Questo permette di identificare quali archetipi risuonano maggiormente con il pubblico e come vengono associati al brand (o ai suoi concorrenti). 

  • Interviste in profondità e focus group con interpretazione archetipica:

    • Motivazione: Questo strumento qualitativo permette di esplorare in profondità le risonanze emotive e i significati simbolici associati al brand, ai suoi prodotti e alla sua comunicazione. L'interpretazione archetipica delle risposte aiuta a comprendere come il brand viene percepito a livello inconscio e quali archetipi evoca nel pubblico.

L'integrazione di questi strumenti di ricerca nelle diverse dimensioni offre un approccio olistico e rigoroso all'indagine dei bisogni impliciti. Questo approccio multidisciplinare permette di superare i limiti dei singoli metodi, ottenendo una comprensione più profonda e accurata delle forze irrazionali che guidano il comportamento umano. La combinazione di dati quantitativi e qualitativi, oggettivi e soggettivi, consente di costruire modelli solidi e predittivi, utili per sviluppare strategie efficaci in diversi ambiti, dal marketing alla progettazione di prodotti, dalla comunicazione alla comprensione dei fenomeni sociali. La mia lunga esperienza mi ha insegnato che solo attraverso un approccio integrato e scientificamente fondato è possibile svelare la complessità della mente umana e tradurre questa conoscenza in azioni concrete e di successo.

BRAND, IDENTITÀ E COMUNICAZIONE IN QUESTO MODO IL POSIZIONAMENTO È PRECISO, RISPONDE PIENAMENTE AI BISOGNI/DESIDERI DEI CLIENTI CON UN VALORE UNICO E DISTINTIVO.

Strategia di Marca: Distinzione e Connessione Emotiva

Creiamo un brand che non solo si distingue dalla concorrenza, ma che crea una connessione emotiva profonda con il target. Analizziamo la percezione valoriale, il vantaggio emotivo e connettivo, e sviluppiamo una comunicazione coerente che rende il brand memorabile, credibile e autentico.

Strategia Creativa: Un Potente Strumento di Differenziazione

I nostri creativi di taglio nazionale, supportano la costruzione di un brand che si connette autenticamente con il consumatore, rafforzando il posizionamento e creando esperienze che durano nel tempo.

Creare un Brand Umano e Connesso

Il nostro obiettivo è creare un brand che generi legami emotivi duraturi, differenziandosi in modo unico dalla massa, offrendo un valore rilevante che continua a crescere e a fare la differenza nel tempo.

Vantaggi Distintivi ed Emotivi

In Advert Group, il nostro focus è costruire un vantaggio distintivo e connettivo che rende il brand unico e capace di instaurare relazioni profonde con i clienti, spingendo il tuo brand a superare la concorrenza e a generare maggiore valore e successo, potete stare sereni.

LA PUBBLICITÀ' DA SOLA NON VENDE.

Contattaci subito per avere maggiori informazioni