banalisation. Comment éviter le piège de la marchandisation.

Nous rapportons un très intéressant article tiré de la Harvard Business Review John Quelch professeur d'administration des affaires de Charles Edward Wilson à Harvard Business School avec une nomination conjointe à la Harvard School of Public Health, in qualità di professore di politiche gestione della salute. Combien de fois avez-vous entendu un gestionnaire blâme "réification pour ne pas inventer des ventes ou des bénéfices? Si vous avez entendu, probabilmente ti sei chiesto se fosse solo una scusa o se il manager avesse un motivo valido per ammetterlo. La vérité est que, même lorsqu'une matière première n'a pas de valeur ajoutée et les normes de qualité sont établies par la loi ou de l'industrie, Il y a encore beaucoup de possibilités de différenciation autour de la disponibilité, livraison, quantité d'expédition, conditions de paiement et tous les autres services qui accompagnent le produit principal.
Marketers doivent toujours utiliser leur imagination et encore.
Comme on dit "Il existe des produits matures, seuls les gestionnaires matures". ce que, l » la concurrence mondiale intense , l'externalisation et la délocalisation réduisent les marges, augmentation de la sensibilité au prix des clients et il est difficile de maintenir la différenciation entre les marques. Le cycle de vie du produit suggère que, comme ils mûrissent catégories de produits, deviennent plus sensibles aux les forces de marchandisation . La différence aujourd'hui est que la vitesse du lancement à maturité est plus rapide que jamais. Les marketeurs peuvent faire trois choses pour combattre les forces inévitables de la marchandisation: innover. Un nouveau produit qui répond le mieux aux besoins des consommateurs, Par ailleurs, une mise à jour d'un produit existant, Il peut unir les concurrents et les forcer à investir dans l'appariement ou de dépasser les nouvelles spécifications. Paquet. La vente d'un produit banalisées avec des services différenciés auxiliaires (tels que service après-vente) Vous pouvez attirer des acheteurs prêts à payer une prime pour la commodité. segment. Les marchés matures sont de grands marchés qui peuvent être divisés en segments plus rentables. Les marketeurs peuvent se concentrer sur la fourniture d'une expertise de demande segments de clientèle moins sensible au prix pour lequel le produit est toujours important. L'investissement le plus négligé qu'un acheteur peut faire à l'avance à la marchandisation inévitable est une gestion de la relation avec les clients qui permet le calcul de la marge bénéficiaire associée à chaque client, sur la base du prix payé moins le coût de service. Les entreprises doivent investir rapidement dans ces systèmes d'information pour avoir les informations facilement à portée de main une fois que les marges commencent à écraser. Mais comment survivre si vous êtes dans un domaine de la marchandisation caractérisé par moi - aussi des produits, la surcapacité et la baisse des prix fréquents? Comment pouvez-vous faire de l'argent? 1. Décidez ce que vous voulez servir les clients PAS, essayer de renégocier les prix avec eux et, autrement, escludili . Vous perdrez des parts de marché, mais permettra d'améliorer la rentabilité. 2. Compenser la force de vente sur la marge bénéficiaire, pas de chiffre d'affaires. Une force basée sur le volume des ventes enregistrera tout client, quelle que soit la rentabilité. Bon au début du cycle de vie du produit, mais pas à l'échéance. 3. Réduire les coûts et l'acquisition de concurrents (avec les clients rentables) pour extraire un maximum d'économies d'échelle dans les marchés, production et distribuzione.4. Si vous n'êtes pas le producteur à faible coût, vos structures tarifaires compliquées pour que les clients ne peuvent pas facilement faire des comparaisons côte à côte et offrir des rabais, si nécessaire, sur les prix publiés gonfiati.Affrontando artificiellement la marchandisation et l'innovation produit inexistant, certaines entreprises se retirent pour servir une niche progressivement plus petite des clients peu sensibles au prix et axée sur les services. D'autres avec des structures de coûts favorables peuvent indiquer des parts de marché, mais faire face au défi de la gestion du déploiement hybride, parce que certains clients veulent aller acheter auprès des distributeurs (à des prix inférieurs) tandis que d'autres clients sont toujours à la recherche d'un support de vente directe (mais peut-être pas prêts à payer pour couvrir le coût).Cependant, vous abordez la marchandisation, cherche à innover à tout prix battre. pouquoi, dans les mots de Peter Drucker: Dans un marché des produits de base, vous ne pouvez pas être aussi bon que votre concurrent le plus bête".

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