comoditización. ¿Cómo evitar la trampa comoditización.

Aquí hay un artículo muy interesante tomado de Harward Business Review de John Quelch, profesor de administración de empresas de Charles Edward Wilson en Harvard Business School con un nombramiento conjunto en la Escuela de Salud Pública de Harvard, como profesor de políticas de gestión de la salud. ¿Cuántas veces has escuchado un gestor de culpa "mercantilización de no inventar ventas o beneficios? Si oído, Probablemente se haya preguntado si era solo una excusa o si el gerente tenía una razón válida para admitirlo.. La verdad es que, incluso cuando una materia prima tiene ningún valor añadido y los estándares de calidad se establecen por ley o en la industria, Todavía hay un montón de oportunidades para la diferenciación en torno a la disponibilidad, entrega, cantidad del envío, condiciones de pago y todos los demás servicios que acompañan el producto principal. Los vendedores siempre deben usar su imaginación y todavía. Como dice el refrán "Hay productos maduros, sólo los gerentes maduros". que dicho, intensa competencia global, externalización y la deslocalización son la reducción de los márgenes, el aumento de la sensibilidad al precio de los clientes y hacer que sea difícil mantener la diferenciación entre marcas. El ciclo de vida del producto sugiere que, a medida que maduran las categorías de productos, se vuelven más sensibles a las fuerzas de la mercantilización. La diferencia hoy es que la velocidad desde el lanzamiento hasta la madurez es más rápido que nunca. Los vendedores pueden hacer tres cosas para luchar contra las fuerzas inevitables de la mercantilización: innovar. Un nuevo producto que mejor se adapte a las necesidades de los consumidores, También una actualización de un producto existente, Se puede unir a los competidores y los obligan a invertir en Igualar o superar las nuevas especificaciones. Haz. La venta de un producto de consumo masivo de los servicios anexos diferenciados (tales como el servicio posventa) Puede atraer a los compradores dispuestos a pagar una prima por conveniencia. segmento. Los mercados maduros son grandes mercados que se pueden dividir en segmentos más rentables. Los profesionales del marketing pueden centrarse en ofrecer una experiencia de aplicación a segmentos de clientes menos sensibles al precio para los que el producto sigue siendo importante.. La inversión más alto que un vendedor puede hacer frente a la inevitable mercantilización es una gestión de relaciones con los clientes que permite el cálculo del margen de beneficios asociados con cada cliente, basado en el precio pagado menos el servicio del costo de la. Las empresas deben invertir rápidamente en estos sistemas de información para tener la información a la mano una vez que los márgenes comienzan a ser aplastado. Pero, ¿cómo sobrevive si se encuentra en un sector de la mercantilización caracterizado por mí? - también productos, exceso de capacidad y los recortes de precios frecuentes? ¿Cómo se puede ganar dinero? 1. Decida lo que quiere servir a los clientes NO, tratar de renegociar con ellos y precios, por lo demás, escludili . Vas a perder cuota de mercado, pero va a mejorar la rentabilidad. 2. Compensar la fuerza de ventas en el margen de beneficio, ninguno de los ingresos por ventas. Una fuerza basado en el volumen de ventas registrará cualquier cliente, independencia de la rentabilidad. Bien temprano en el ciclo de vida del producto, pero no a la madurez. 3. Reducir los costos y adquirir competidores (con los clientes rentables) para extraer las economías de escala máximas en la contratación, producción y distribuzione.4. Si usted no es el productor de bajo costo, sus estructuras de tarifas complicadas para que los clientes no pueden hacer fácilmente comparaciones lado a lado y ofrecer descuentos, si es necesario, sobre precios publicados inflados artificialmente. Abordar la mercantilización y la innovación de productos inexistente, algunas empresas se retiran a servir a un nicho de clientes cada vez más pequeños insensible al precio y servicio orientado a las. Otros con estructuras de costos favorables pueden apuntar a incrementar la cuota de mercado, pero se enfrentan al reto de gestionar la implementación híbrida, debido a que algunos clientes quieren ir de compra a través de distribuidores (a precios más bajos) mientras que otros clientes siguen buscando un soporte de ventas directas (pero no pueden estar dispuestos a pagar para cubrir el costo). Sin embargo se acerque a la mercantilización, busca innovar a toda costa para vencer. ¿Por qué, en palabras de Peter Drucker: En un mercado de materias primas, que sólo puede ser tan bueno como el competidor más tonto".