Per avere successo, una piccola o media impresa non deve essere migliore, deve solo essere diversa. Questo non significa che è necessario essere assolutamente unici - bisogna essere diversi in un modo da essere notati dai vostri clienti.
In altre parole, avere una proposta di vendita diversa (DSP) è considerevolmente più realizzabile che avere una proposta unica di vendita (USP) per la maggior parte delle aziende.
Identificare, sviluppare e incorporare DSP o USP è sicuramente impegnativo però la ricompensa vale ogni sforzo. Vi differenzierete, distinguendovi offrendo un vantaggio rispetto tutti, nel vostro mercato.
Le aziende che non si differenziano, di solito finiscono nell'applicare imprudenti guerre di prezzo, perché non hanno nulla di diverso per stabilire il valore nella mente dei loro clienti. L'unica arma per competere è il prezzo. E se non si ha un significativo vantaggio di costo rispetto i concorrenti, si perde.
Con più chiarezza comunicate il vostro DSP, più spesso i clienti potranno scegliere voi rispetto alla concorrenza e dare un vantaggio nel vostro settore o mercato. Quando un cliente pensa una tipologia di prodotto o servizio, il vostro nome deve essere il primo che viene in mente.
Il tuo DSP, deve creare un vantaggio reale e percepito nella mente dei vostri clienti. Ad esempio, è noto come Domino ha creato un valore unico " la vostra pizza entro 30 minuti"
Ma come si fa a scegliere un DSP o USP? È necessario individuare prima un bisogno insoddisfatto all'interno sia il vostro settore o il vostro mercato. Queste sono chiamate lacune di prestazioni. Molte piccole aziende che basano il loro DSP sul gap di performance del settore hanno il maggior successo.
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